企业品牌策划的一个中心和三个基本点！

工业品最大的品牌资产是客户、最强的传播载体是客户，最佳的形象代言也是客户。赢得客户信任、建立客户判断标准、与客户共赢互动，是B2B模式下工业品牌策划的三个基本要点。

陶板是继玻璃、石材、铝塑板之后的新型建筑幕墙材料，源起于80年代的德国。TOB陶板2008年下线，是行业里的新兵，与主导行业的德国、意大利品牌无法比拟，与当时国内领导品牌瑞高、新嘉里等相距甚远。

2009年，奇正沐古营销咨询受邀进行“TOB陶板”品牌策划和营销推广。2010年，“TOB陶板”销量和品牌影响力在行业内全面领先，2011年就奠定了行业的领导者地位，销量占据行业超50%的市场,生产线从1条扩展到7条。

成都小超人营销咨询机构帮助TOB陶板用两年多的时间就实现了市场占有率超50%。成都小超人认为，TOB作为新品牌能够两年成为行业绝对的老大，关键是围绕设计师、设计大师构建了系统化的推广体系。

和客户站在一起

B2B品牌的基本原则是“客户推崇的就是我们高举的”。

作为建筑外墙，TOB陶板的客户一是业主、一是建筑设计师。从首都机场设计师、中国馆设计师，到万科、龙湖这些地产大品牌，他们都在诉求着三个概念：绿色环保的节能、以人为本的空间设计，以及文化艺术的传承，追求建造三者融合的“人文建筑”

陶板的原料是陶土。陶有着千年文化传承，且给您人温和的亲近感，不似大理石的威严、玻璃和金属的冰冷。TOB陶板添加不同的矿物质可以烧出不同色彩，且在保温节能上效果显著。完全符合“人文建筑”的三大要求。

所以TOB高举“TOB陶板 成就人文建筑”大旗，赢得客户的认同，与他们站在一起。

建立客户的判断标准

陶板行业内各家产品相似，检测数据相近，如何让业主、采购方相信TOB的产品最好，值得多花钱，是策划切入的关键思考点。在调研中，成都小超人发现TOB陶板的生产线长达230米，可以对陶板进行7小时煅烧，远超过对手常规的180米窑炉，且窑炉一旦修建，难以做调整。于是，成都小超人决定在对手软肋处下刀。

将“230米长窑7小时煅烧”定义为“工艺典范，品质标准”。宣扬因230米长，可以实现坯板匀速的升温、降温;可以实现最理想的7小时煅烧，达到内外同质。而竞争对手的窑炉一般不超过180米，所以产品色差大、易翘曲，供货稳定性难以得到保障。

成都小超人积极策划由建设部主办“十一五节能减排攻关项目科技成果鉴定会”。通过实地考察和会议研讨，建设部的专家组一致认定：“230米长窑7小时煅烧是最佳陶板烧制工艺，TOB陶板技术水平已达到国际先进水平，处于国际领先地位”。在会后，中新社、新华社等国家级通讯社都发出了新闻通稿，多家全国性的政策类、财经类和建陶行业媒体进行了新闻转载和深入跟踪报道。

经过成都小超人的营销策划，“230米窑炉7小时煅烧是陶板烧制的最佳工艺”不再只是一家之言，而是行业的品质标准。精准的狙击了现有对手，将他们列为了非达标产品;也为后进者制定游戏规则，建立了战略壁垒。

2012年，由华泰集团参与并主导起草制订的《干挂空心陶瓷板》国家标准，进一步奠定了华泰集团TOB陶板的行业领导者地位。

作为工程采购，客户都会亲临工厂考察，他们确确实实的看到了其他厂家不具备的230米长窑，相信了建设部专家组的评审鉴定，信任了TOB的产品品质，认同了TOB的行业领导者地位，达成了与TOB的合作。从产品优势，到技术概念，最终上升到国家标准的高度，成都小超人为华泰打赢了这场标准之战。

贩卖客户贩卖大师

陶板B2B模式下，建筑设计师愿意使用陶板并且推荐给业主，生意才有达成的可能。建筑设计有不同的流派，各派系的大师是设计师们的关注焦点和参照坐标。争取到大师的肯定，将推动TOB在建筑设计师圈子的普及，建立人脉资源的竞争壁垒。 奇正沐古的营销策划方案，战略性的制定了TOB陶板的推广主线：“赞美大师，和大师在一起”。

TOB对于建筑大师参与的项目都极力争取，并提供开模定制的服务。先后成为清华大学百年学堂、虹桥交通枢纽、天津大学1895大厦等具有影响力项目的外墙材料供应商。这无疑是对TOB品质与服务的最好背书。这些设计大师们无形之中成为了TOB品牌代言人，进一步奠定了TOB在行业的领导地位。


广告投放上，在建筑设计院内及周边，越来越多的TOB陶板广告牌立起来，让他们每天都可以看到TOB。从“中国青年建筑设计师奖”的颁奖现场，到各种形式的建筑设计学术研讨会、设计师联谊会、注册设计师年会等，都可以看到TOB作为赞助方亮相，并进行产品推介演说。

在成都小超人的营销策划下，凭借强势产品概念构建行业标准，围绕设计大师做强推广传播，TOB陶板迅速崛起，一骑绝尘，不到三年的时间就成为了行业绝对的领导者。