“已抢光”这几个字，对电商销售影响有多大？

有时，几个文字就能暗示和影响消费者做出决定，这就是消费者心理的微妙之处。但是如何利用好这个特性，影响消费做出购买决策，还是大有学问。

某社区论坛有一个提问的帖子，帖子内容为：“某某网站商品的状态“有机会”和“已抢光”是出于怎样的考虑？为什么不做直接下架，或者将商品排个序（有货在前面，有机会在中间，已抢光的在最后？），购物车中商品购买时间为什么是20分钟，而实际上是25分钟？“。这个问题问得好！

其实恰恰就是这些微妙的细节体现出来了商家的用心良苦！作为消费者你可以假象一下这样的场景：当你准备在网上购物而浏览网站时，如果在两个网站上查询到相同的商品，但是一个网站是卖完了即下架了（消费者看不到了），一个网站是将卖完了的标注为抢光了。排除作弊的情况，你会选择哪一家呢？一般消费者的心理肯定是选择后一家！因为这里看上去很“热闹”！既然有这么多被抢光了，说明这个网站人气很足，也说明这个东东喜欢的人多！你心里保不准会产生一种来晚了的遗憾！尤其是在继续购物的选择中，如果不断发现看上的商品被抢光，立刻会产生一种赶紧下单的紧迫感。这种紧迫感会把你的犹豫在一瞬间一扫而光，立刻做出购买决策！

此外20分钟购物车限制，除了尾货销售和释放锁定库存原因外，也是为了紧迫感的营造，刺激顾客立刻去支付完成订单。此外，对顾客已经加入购物车中但还没有提交订单的，如果这种商品已经没货了，这时在网站上对其它顾客显示为“有机会“，意思是你还有机会等到将商品加入购物车的顾客放弃购买该商品后得到购买它的机会。为什么要设计“有机会“?其实为了消费者购买过程中可能出现的场景而设计的。

这个逻辑设计除了和尾货销售有关系，还有利用消费心理的暗示效应，有机会就是在暗示顾客你再等等，再刷刷网页，很有可能就轮到你了，最后就算顾客也许没有获得这个商品，由于顾客刚才已经花费一定时间，所以顾客也有概率会选购买同类的商品，这个也可以勉强扯上门槛效应。

设计师研究人们在消费行为过程中的知觉与情感，探索人们的心底欲求，把握消费者的心理，其设计作品才能够更好地吸引广大的消费者。

作者：袁舸（微信号：gavin07612)  十年以上软件研发，9年电子商务从业经验。

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