不改变这两点，你的B2B内容营销基本被判了死刑

如果你认为内容营销算不上一个足够大的挑战，（ 一方面花费大量的时间创建和分发内容，另一方面又要又要衡量这些内容是否能够驱动用户进行消费从而获取回报。）那么想象一下，B2B领域针对技术的内容营销人员，又面临着怎样的处境？

当然，他们与其他B2B内容营销肩负着许多相同的责任。但不同的是，他们常常让观众了解并且深入复杂的技术系统和软件，通过相当漫长的周期培训销售者。这真的太难了！

随着越来越多的B2B公司开始将专利技术集成到他们的服务，这些公司的内容营销方式需要去适应大众的心理和接受度，最好的改善办法是这些营销人得去理解这个领域。

那么B2B技术内容营销是怎样进步的呢？

B2B技术内容营销的状态

今年3月，内容营销协会公布了B2B技术内容营销2016年度报告，然而一些观点反映出了我们看到的早期B2B内容营销趋势，内容营销的状态并不是完全一样的几个种类。

1. 95%的B2B技术内容营销人员使用内容营销，较去年上升了2个百分点，和7个百分点高出了一般B2B内容营销实践。
2. 36%的人记录他们的内容策略，高于去年的33%。然而，少数的普通B2B营销人员与去年相比，开始记录内容策略。
3. B2B技术内容营销的最高组织目标包括引导性销售、普通销售、消费者，和引导性销售质量是评价指标最有效的衡量方式。
4. B2B技术内容营销人员的报告中，最大的挑战包含生产能够打动人的内容，衡量内容的有效性，生产内容的一致性，和衡量内容的投资回报率。
5. 只有30%的人认为他们的组织是在进行有效的内容营销，较去年减少4个百分点。

尽管报告显示他们有增加内容营销实践和策略，B2B技术营销人员仍看不出明显的成效。确实内容营销的成功需要时间，但还有什么可以解释它缺乏成效呢？

不改变这两点，你的内容营销基本被判了死刑

各种类型的B2B营销人员表示，他们常常困惑于两个点，一个是如何持续生产动人的内容，以及怎样衡量内容的投资回报率。但在今年的趋势分析中，乔·普利兹谈到了一些B2B营销人员工作缺乏成效的潜在原因，具体来说，他强调了两点：

1、B2B技术营销人员只关心产品，而不是观众。

每个内容营销人员都会产生这个误区，但它往往对技术营销人员产生的问题最严重。当它变成一种技术时，最小的细节功能，经验，可用性，安全性等等，可以造成一场交易的失败。营销人员不想承担错过任何技术领域的风险，于是放弃了长期策略，一味的强调产品本身。然而内容的价值才是获取观众的长期策略。

2、B2B技术营销人员的故事不够与众不同。

你的故事，你是谁，你来自于哪里，你代表什么——这和你卖给他们什么东西一样重要。尤其是在科技空间，很容易失去你的声音，你的故事，你独特的价值观，你做什么，这些部分组成了你的品牌形象，而这些故事内容不应该是千篇一律的。

如果没有在这两点上下功夫或者做出改变，你的内容营销基本上等于被判了死刑；事实上，你完全可以挑战并克服这些困难。

你的技术特长怎样帮助内容成功

再仔细看看我们的客户服务流程和编辑团队，我们需要帮助客户创建有效的内容，然后分析项目的其它技术性营销策略，很明显，这些内容营销的解决方案需要个人的专业技能。

通过“个人专长”，我说的是拥有具体的见解和经验可以分享，你的声音和语气，你是独一无二的。

当你与你的读者分享你的专长，其实正是一种用户教育的方式，给他们的生活增加了价值，帮助他们解决了自己的问题，一旦你将你的内容重点转移到听众，而不是你的产品和服务，就可以大大提高其有效性。

让我们一起看看Zapier及其内容策略，这是一个完美的例子

Zapier是一个致力于“让电脑替代人类去工作”的科技公司，这种独特的故事引导了团队每一个方面的内容。Zapier的内容致力于建立一个真正的社区和交付更细分的受众价值。公司不主张积极出售自己的技术，而是关注其观众需求，交流经验，讲述自己的故事。

B2B技术性营销很有挑战性，没有四海而皆准的解决方案，你的团队的专业知识和关注你的听众将永远成为你成功的核心。

作者@Nickie Bartels@Influence & Co

翻译@Renata@一品内容官

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