逃离死亡线！创业公司转型的正确姿势

一

在一个创业沙龙上，投资者作为主持人，对创业嘉宾提了一个有趣的问题：“如果你选的这个赛道不是最优的赛道，但是你做了一半，你到了A轮，或者B轮，这时候你会怎么办？”

其实这个问题，内含了一个关键词――转型。

对于融资几轮的创业公司而言，如果要转型还好，毕竟账上有钱，公司有足够的人才，最重要是有足够的转型时间。但对于大多数小创业公司来讲，这可是“生存式转型”。

什么意思？转，没钱、没人、没时间；不转，意味着必定做不下去，公司面临倒闭。

二

为何创业公司会面对“生存式转型”？

因为公司将死，而创业者却想让它活下去，希望自己的商业梦想走得更远。所以，更有思考价值的问题应是：“创业公司为何将死”。

创业公司会面临死亡，有各种内外部原因，但相同的表现都是，现金流出现问题。公司基本就是没有收入来源（无论是业务流水，还是vc投资），公司走不下去。

有个数据蛮吓人，“从A轮到B轮之间有60%的公司会挂掉，B轮到C轮差不多接近70%的公司都挂掉了，A轮到C轮其实会死亡88%”。在未拿到天使融资时，已经死掉一大批。

三

如此高的死亡率能规避吗？现在大多创业者也读过《精益创业》这书，懂得利用MVP思想来测试商业模式的可行性。但这并不等于他就能让创业公司免除死亡的命运。因为MVP是具有局限性的。

无论你设计一个再好的MVP，如进行试点销售，它都具有天然的缺陷性。因为它只是一个实验，只是一个测试，在小范围内进行商业模式的运营。这实验只是一个点，无法等同于整个市场。

Uber就是个好例子。Uber初期也曾用MVP方法，以总部旧金山为基点进行小规模扩张。虽然受到当地政府一定的阻力，但通过与政府进行拉锯战以及市场攻势，还是顺利扩张起来，而且发展得很快。看似很顺利，但近期uber却面临着其服务在美国多个州府遭到禁止，在老家（美国）的市场也面临生死的局面。

MVP的验证理论失效了？是的，环境变了，MVP的参考价值也要跟着变。所以我们更提倡“动态MVP”，当遇到市场变化，需要快速进行新的MVP，根据测试结果“快速迭代“产品，调整公司策略。Limitless-MVP 才是王道——基于市场变化，持续性的最低成本测试。

但MVP只是转型的有效方法，还需要转型的方向。

四

公司到了生死存亡之时，特别是新手的创业者，慌乱中一急起来就容易四处尝试。但这样只会加速你的死亡。如同本已是个衰弱的人，还要激进乱闯，只会消耗自己更多的精力，前路更难行。

这个时候，更需要冷静思考。转型，无异于 “二次创业“，不过有了现成积累的经验、资源及人才。但这些和“二次创业”无关。

要解决的首要问题是，转型，转的是什么。这需要自高而下系统地分析。

高维度：公司在产业链什么位置

决定位置，就是选择定位，也选择了你的身份，也决定了你的竞争对手。定位决定了你的行业市场大小。所以，转型，首先思考自己所在的产业链要不要动，能不能动（资源制约下）。

恐怕很多人，创业创了这么久，也不知道自己是位于什么位置、是产业链条的哪个环节？这最大的负面影响便是，这间公司的发展方向一定不清晰。

此前有一波社交app创业潮，大部分公司都死掉。如此高的死亡率，其中一个原因，便是这些企业盲目跟风，很大程度上缺乏对自己定位的思考。

社交APP的产业链条：通讯基础建设（如铁塔公司）——网络运营商（如中国移动）——接网载体（如手机）——网络服务提供商（如社交工具）——用户。

这样看来，可以很清晰地知道，其实一切社交软件，本质就是网络服务提供商。既然是服务提供商，自然有服务性，工具只是手段。但有些创业者过分侧重工具层面，搞出各种特色搞怪的工具，这只是臆想的市场；同时，不知道自己定位所在（聊天服务提供商），也忘记了自己的竞争对手，陌生人社交-陌陌，熟人社交-微信、QQ。

再说小米，是手机厂商吗？当你看到小米努力提供其MIUI手机系统，不断看到小米和各种科技异业合作，上线了小米手机游戏平台、小米金融的时候，你还觉得它是你的手机厂商吗？

所以，只有站到在产业链，你才有定位，你才有身份。看清楚自己是谁，同时看到自己面临的是什么竞争对手。

中纬度：客户是谁

定位后，市场自然确定。接下来，需要考虑做什么客户。转型，是否需要调整服务的对象。

客户基本有两种分类方法：

a.客户的类型。B端（企业）、C端（顾客）、G（政府）。无谓哪个最好，不同市场，由不同客户主导。

例如此前大热的知名无人机公司大疆科技，估值超过百亿，其实他们做的是c端顾客，即是普通民用。其实，很多公司会针对b端和g端（军用）做专业级无人机，如习疆科技。

b.客户的消费层次。同一类型的客户，也有高低消费层次之分。

以家政行业为例，有些家政公司提供高端的外籍管家服务，主要是服务在中国的外国家庭；也有公司提供看护老人孩子等服务，面对的是中产阶级人士；也有主打保洁等服务的家政公司，主要是服务消费力较低的群体，如刚毕业的学生等。

因此，我们要并行思考，“自己在做什么客户”和“自己能提供什么产品”。

低纬思考：市场怎么打

这属于术的层面，有产品、营销、运营等因素。术有太多种，在此不展开了。

大多创业者，面临转型之时，头脑直接从中维和低纬切入思考。但要看清楚地球，就必须站到宇宙中去。高维思考，让你看得更清楚。

五

最后，给要转型的创业者几个忠告。

1.什么时候开始要转型。看市场反应，听用户声音，用户会说话。

2.要不要转型。过早去调整市场的方向，或许再迟一点就有效了。但没有办法，只有一次选择机会。要根据自己对所在行业的了解，进行“危险的一跳”。

3.MVP实验，确定了就快速去转。不要怀缅过去，因为那都是过去。

4.转型并不意味着抛弃一切。以前的人、物、资源都很有用。

5.转型不可怕。哪个成功的公司没有经历数次生死性转型。转型，是让你和团队长大的好机会。

本文系作者@唯哥（闹客邦运营总监，微信：tiwwei）授权发布，未经许可，不得转载。