如何让用户掏钱 | 迅雷说服500万人付费的系统性思路

2015-05-22 09:0019

在互联网上有两件事情很难，第一件是把用户的钱放到老板的口袋里，第二件是把你的想法放到老板的脑子里。

放在几年前，如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向个人用户收费，我肯定当他说笑呢。要知道，互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版，用户有一大堆替代品，怎么可能付费呢？以我为例，如果我看到一个软件或者服务很不错，但是需要付费的话，我会立即失去兴趣。休想从我身上骗得一毛钱。

随着友商同行们的共同努力，付费服务越来越丰富，用户的接受度也慢慢提高。很多服务收的钱其实一点都不贵（比如迅雷会员15元/月），而且它们提供了非常非常棒的服务。虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品，但我觉得付费是对他们努力工作的支持。

首先，你得树立起信心：让用户付费没有那么难。如果你自己都泄气了，那神仙都救不了。

其次呢，说服用户付费的主要工作，就是告诉他们付费的理由是什么，比免费更好的理由是什么，持续地用产品和运营去强化这个理由。

慢慢地，付费的人就会慢慢多起来。

这不是漂亮的废话，正确而无用的理论么？

别着急，我这8年的一线经验如果只是这样的话，那也太水了吧。

不少人可能会认为，让用户收费的运营措施，就是做活动，做不同类型的活动，在不同时间点做活动，做一系列的持续性的活动。然后让看到的人觉得「这东西太超值了，必须得买」，从而完成付费用户数的KPI。

这不是我想传达的方式。

我一再强调，运营是基本面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨功夫。做活动的技术含量比较低，人人都能做。系统性地从基本面做起，技术含量就比较高了。

我把从免费用户到付费用户身份的转变，划分为下面7个阶段：

然后在不同的生命周期里，设计你的运营作战地图。比如我制作的运营作战地图如下：

看到没有，当我们做完这样一个作战图以后，你的运营工作就系统起来了。哪些针对品牌、哪些针对拉新、哪些针对留存，哪些工作比较充实，哪些是短板。

以我的作战图为例，针对「买了一段时间」的用户做的工作就不够多，所以要想办法补上来。「刚购买没多久」这块虽然有工作，但是力度不够，效果肯定不好。

每个基本面扎扎实实地覆盖下去，每周、每月、每季度这么持续下去，，这样的运营就是实实在在的真功夫，用户数收入能够持续涨上去的基本面。相比那些短视重利浮躁肤浅浮夸的方式，这样的运营让我安心睡得着。

所以说真正的运营，看上去往往平淡无奇，没有什么特别之处。

坚持一两个月，可能见不出啥效果，可能还不如那些四两拨千斤的营收妙招。

但是三年五载呢？

黎晨，微信公众号xiaochenxiangtaiduo。人人都是产品经理专栏作家，毕业后在迅雷服役8年，从零开始参与迅雷史上最赚钱业务（迅雷会员）的大部分工作。做过c++工程师、数据分析师、迅雷会员运营总监，在付费用户运营上有很多一线实战经验，可惜还没能把工作当玩耍。

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