对于需求，为什么要往下“挖”

导读：需求越往深挖，越是对各种各样“人性”的洞察。

最近在修订《人人都是产品经理》，因为距离V1.1出版又过去两年多了，又有些新东西。旧版说需求要往深了挖，但并没有说透，所以，一是补充了深挖的方法，二是补充几个例子，说明深挖的好处。

第一个：福特做汽车的例子。

经过多年的反复唠叨，大家都知道“更快的马”是伪需求，能挖掘出背后“更快的到达某地”，从而给出“汽车”这样一种产品。但随着市场的成熟，大家很快都可以“更快的到达某地”了。为了突出优势，就只能再不停的问“为什么”，为什么大家要更快呢？用车的典型场景是什么？车主、司机、乘客等等最看重的是什么？……所以，很多与“更快”没关系的需求出来的，全景天窗、真皮座椅、按摩加热通风等等，而针对中国市场，豪华品牌们也一致的挖出了“L”，A4L、328Li、C200L、ATS-L……

第二个：淘宝卖家所在地的例子。

买家简单的告诉你，搜索宝贝后，“希望通过卖家所在地筛选”，这当然是个值得满足的需求，所以在搜索里，淘宝提供了所在地筛选。但要做得更好，就需要去探究“为什么买家需要做筛选”，于是，发现原因有二，一是希望省运费，所以，搜索直接提供了“包邮”的筛选；二是希望预判到货时间长短，所以，淘宝又做了一些与快递时效性相关的功能，比如“24小时发货承诺”的筛选，快递状态跟踪等。

第三个：微信打飞机游戏的例子。

打飞机的游戏并不新鲜，红白机时代就有类似的1942、雷电等。微信如果只提供基本的游戏功能，那就太没意思了。在微信里做游戏，肯定要挖一挖玩家更深层的需求，“荣耀？攀比？虚荣？自尊？”，并且结合微信的特点——这里有好友，有互动。所以，不再细说，“好友榜”、“索要/赠送飞机”等特性，都不是游戏的基本功能，但正是有了这些，让游戏更具可玩性。

小结一下，简单挖出的表层需求，很快会被所有相似的产品满足，也就是说，在不成熟的市场，你可以通过满足简单的需求占据优势，但随着市场的成熟，大家很快陷入同质竞争，价格战、红海什么的都来了。

这时候，你要出彩，就只能继续往下挖，越深挖，用户需求场景通常越细分，也通常是马斯洛需求里较高层次的需求，是对各种各样“人性”的洞察。

#专栏作家#

苏杰，好产品创始人，人人都是产品经理专栏作家，前阿里巴巴产品经理。《人人都是产品经理》、《淘宝十年产品事》作者，七印部落发起人，期待和同学们一起，用好产品改变世界。

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