了解客户需求–让客户花更多钱购买你的网站设计服务

在前面两篇文章：《网页设计价格–设计师心中永远的痛》与《底价劣质网站–客户心中说不出的苦》说了下网站设计行业价格越来越低的两个因素，那么如何让客户能够接受你比别人高的价格呢？

当然，我这里所说的让客户话更多钱购买你服务的方法不包括勒索，恐吓，欺诈等非正常手段。再次声明，本文仅仅针对爱好和平者人士，任何妄图使用非法手段包括：抡黑棍、恐吓、皮鞭、铁链、手铐、狼牙棍、美人计等方法的人请绕道离开。

我的思路是这样的：如果你帮客户设计的网站能够帮客户产生10W的价值，那么客户就可能花1W请你做，而不选择花费几千元或几百元做个根本没有任何回报价值的网站。双赢思维：不能光想着赚客户钱，而是也要思考如何能帮客户赚钱。知客户之所想，做客户之所需。客户想做个网站，如果你知道他们做网站的目的。能够替对方出谋划策，那么对方如何舍弃你而选择别人呢？

客户的需求可能是多方面的：提升网络品牌价值、提高网络营销产品能力、处理售后服务…当然，你问客户有何需求时，有的会跳出来说：老子啥都想要！当然，越多的需求也意味着更高的报价。但在预算有限的情况下，就需要了解客户的真实需求，帮客户计算每个需求的投入产出比。做最投入产出比最高的部分。

举例来说： 我曾为一客户设计网站，客户是做照明灯具的公司（依据协议不便于透露更多）。该公司对互联网不太了解，刚开始接触时客户也提出许多的需求：设计、营销、售后服务、互动… 但经过与客户充分的交流后，发觉其最需要解决的是提升网络品牌价值、提升网络营销能力。因此，依据公司发展现状：网络品牌价值、网络营销能力是首要的需求，经过与客户的沟通，建议其余的需求根据公司今后的发展另行增加。这样，让客户做最投入产出比最高的那部分，余下的部分可在今后的合作开展。这样既解决了该公司当前需要解决的问题，也为今后的合作打下了基础(当然，你要让客户觉得你本次做的不错，那下次再找你合作也是理所当然的了)。

有的同学可能会说，不是所有的客户需求都是好更改的。从我个人角度来讲，有两个方法可解决此问题：

1. 学会向客户说不，客户需要被说服，关于这个话题在我的译文《译文：如何说服你的用户、老板或客户》有详细的叙述；
2. 对于很喜欢折腾、喜欢提出过于挑剔要求的客户要多多留意，要尽量选择服务于优质的客户，请参看愚作《减少你服务中的痛苦–服务于优质的网站设计客户》。

来源：http://davidw.me/how-to/let-clients-pay-more-for-you-know-what-them-need/