让在线购物者重复采购：奖励是关键

专家Lars Albright认为奖励是让你的客户上瘾的关键。下面是为什么以及如何去做这些。

　　每个人都知道奖励有用，但是为什么它们会在网络上有这么好的效果呢?

客户也是人，需要决定如何分配自己的在线时间。他们有太多的选择，电脑、平板电脑、电视、手机等都在抢夺他们的注意力，使得网络上的竞争变得前所未有的激烈。而且，很多人忽略了一点：广告的能力无比强大。你如何才能脱颖而出?特别是在面对消费最多、占比最重的重点客户的时候脱颖而出?你必须能够将他们识别出来，然后因为他们把时间花在你身上而有所奖励。

你应该怎么做才不是廉价换取客户短暂的忠诚?

吸取线下奖励计划的精华——例如为VIP客户提供附加值或者特殊待遇——并将它们用于数字世界之中。

看看Allstate的Drivewise，这是这家公司发明的一种设备，这种设备可以收集你的驾驶数据。客户只要注册就会获得10%的折扣，而且根据他们驾驶的情况，最多可以节省30%的钱。这是一种聪明的奖励客户并且鼓励他们安全驾驶的方法。

关于接触新的数码客户，企业主们还应该知道些什么?

44%的人愿意接收手机优惠券和交易。顺便说一句，用这种方式发送的优惠券使用率是传统方式的优惠券的十倍。

如果我开了一家自行车店，我拥有的资源有限。那么我应该怎样开始呢?

首先来看一个例子：我们和HBO配合运营了一个项目，人们可以在网上看一段视频，然后得到一张可以在HBO在线商店使用的礼品卡。这种方式吸引了人们访问这家在线商店。所以也许你也可以创建一段如何更换瘪了的轮胎的视频，在看完这段视频之后，客户可以得到一张你的商店的折扣券。任何企业都能够给客户一个理由，让他们在自己身上花点时间——而且同时加强品牌凝聚力，强化客户的购买意向。

听起来创建营销方式并管理这一切很复杂。

用这种方式来看待这个问题：一些人甚至根本不会看印刷广告或者网上的条幅广告，所以如果你用这些广告的话，就是在浪费你的广告开支。你可以尝试着用一部分预算进行一个简单的奖励计划。找到一种既能奖励核心客户，又能吸引新客户的办法。最好的奖励计划能够同时实现这两个目标，而且还让客户觉得和你的品牌的互动是一种有价值的投资。

　　如何开始

　1. 关注你的重点用户。点击和下载率只能告诉你有多少客户的信息。为了挑出你最忠实的粉丝，你应该跟踪活跃用户和重复访问行为。

　　2. 盯住奖品的质量和与你产品的相关性。廉价的噱头作为奖励是不够格的——它们也无法糊弄任何人。提供一些人们真正想要的东西。

3. 给客户选择权。如果能够选择奖品的话，客户会觉得奖励更有价值。而且，提供范围较广的奖励能够帮助你测试不同的选择，看看用户最喜欢哪一种。

4. 让奖励非常容易获得和使用，尤其是让积分变得实用。航空行业那些令人沮丧的客户奖励计划中可以让我们得到一点提示：如果客户无法用你的积分兑换现金或者得到奖品，那么他们就没有什么理由要选择你的品牌——特别是如果他们能够从别的什么地方得到同样的回报或者更好的东西的时候，更是如此。

来源：bent商学院